Por Ana Bayona (Senior Revenue & Profit Manager)

Durante  el   2020,  la volatilidad de las reservas  nos obligo  a trabajar con un pick up de última hora verdaderamente complejo de gestionar. Aprendimos a tener que  trabajar con un amplio número de habitaciones que se vendían y cancelaban en la misma proporción en escasas horas. Este panorama se esta manteniendo para muchos de los hoteles que durante estos meses han decidido de forma valiente, permanecer abiertos. Manteniendo un On the books con baja calidad y de gran volatilidad.

Durante estos meses desde Bedsrevenue hemos puesto en marcha acciones basadas en hacer que la calidad de las reservas que nos entran sea óptima dado el altísimo grado de incertidumbre con el que el cliente se está  manejando en el momento de hacer las reservas. «Flexibilidad máxima, pero buscando que el cliente no cancele» 

Todas las estrategias se basan en buscar cómo hacer que el cliente se sienta cómodo en el momento de hacer la reserva y que no decida cancelar en los momentos previos al periodo de viaje. Eso ahora mismo es complejo, por lo que tarifas como las No reembolsables han pasado a un uso mínimo. No por que el cliente no las encuentre atractivas si van de la mano de un descuento importante, sino porque asumir el pago del 100% en el momento de hacer la reserva, ahora mimo resulta más complejo.

La Tarifa Semiflexible es un valor seguro.  Ya lo era antes del pandemia y ahora sigue siendo un valor extraordinariamente recomendable y que el cliente aprecia de manera importante. La clave es acertar en el release de esa tarifa para convertirla en No reembolsable. Es aquí donde uno tiene que acertar y es que la aplicación de ese release varia mucho en función de la ciudad en la que este situado el hotel.

En Bedsrevenue  el uso de esa tarifa en los hoteles/ clientes abiertos supone de media el 40% en la venta general y el 65%  si hablamos solamente de la contribución de esa tarifa en el segmento de venta directa web.  Números que avalan el uso de esta tarifa como opción de cara al previsible aumento de reservas que esperamos en los meses de abril y especialmente mayo.

Desde Bedsrevenue te proponemos  el uso de algunas tarifas enfocadas a mantener una mayor calidad de reservas y consecuentemente un mayor control del ratio de cancelaciones de última hora que puedas tener.

• Mantener una tarifa BAR con una flexibilidad máxima pero que entre en gastos con 48 horas antes de fecha de entrada especialmente en B2B y OTAS y en segmento vacacional.
• Si trabajamos con un FIT ( elevada) especialmente en islas, intentar que las gestiones de tarifas oferta conlleven restricciones en las cancelaciones de última hora.
• Promover la Semiflexible  sin gastos  hasta 21-15 días antes de fecha de entrada.
• Promover tarifas de bonificación directa. Tarifas que en el momento de hacer la reserva te obligan a pagar la 1º noche pero a cambio el hotel suma de forma directa a ese pago de la noche un 5% como descuento bonificado y sujeto a condiciones de cancelación similares a la semiflexible.